Διαβάζω ένα βιβλίο για την τέχνη των διαπραγματεύσεων και έπεσα πάνω στην παραπάνω συμβουλή, η οποία κάλλιστα θα μπορούσε να αναγράφεται ως σοφία σε ένα από τα fortune cookies που συνοδεύουν το κινεζικό delivery!
Και όμως, καταλαβαίνω κάθε μέρα όλο και περισσότερο πως το να γνωρίζει κανείς καλά τον “αντίπαλό” του, αποτελεί το άλφα και το ωμέγα μιας αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης. Η συγκέντρωση και αξιολόγηση πληροφοριών, η κατανόηση των παραμέτρων που επηρεάζουν την άλλη πλευρά, το να αντλούμε γνώση από την τριβή μας με αυτήν, όλα βοηθούν στο να καταλάβουμε τα όριά της, τα σημεία στα οποία είναι διατεθειμένη να υποχωρήσει και αυτά στα οποία θα παραμείνει πραγματικά ανένδοτη.
Συνήθως δε, στα σημεία στα οποία η άλλη πλευρά εμφανίζεται ανένδοτη υπάρχει μεγάλο περιθώριο μπλόφας, έτσι όσο πιο καλά αντιλαμβάνεται κανείς τις πραγματικές παραμέτρους που δημιουργούν “φυσικές” κόκκινες γραμμές, τόσο καλύτερα μπορεί να αναγνωρίσει τις μπλόφες αυτές.
Έχω αναρωτηθεί συχνά τους τελευταίους μήνες αν οι εθνικοί μας διαπραγματευτές έχουν μπει στον κόπο να καταλάβουν τους αντιπάλους τους στη διαπραγμάτευση – νομίζω πως η κυβέρνηση μόλις προσφάτως μπήκε στη διαδικασία να τους “γνωρίσει”. Αν τους ήξερε καλύτερα θα καταλάβαινε για παράδειγμα ότι οι κυβερνήσεις άλλων ευρωπαϊκών χωρών έχουν κι αυτές τη δική τους κοινή γνώμη να ικανοποιήσουν, τις δικές τους κυβερνητικές ισορροπίες να διατηρήσουν και πως το πολιτικό κόστος το οποίο ενέχει μια συμφωνία με την Ελλάδα είναι πολύπλοκη υπόθεση.
